Hedef Kitle Analizi Nedir? Nasıl Yapılır?

Dijital pazarlamada başarılı olmak için satışı yapılan ürün veya hizmetlerin kimlere yönelik olduğunun belirlenmesi gerekir. Pazarlamanın hedefindeki potansiyel müşterilerin (hedef kitle) özelliklerinin bilinmesi, reklam ve diğer çalışmaların bu kitleye uygun olarak yapılmasını sağlar. Böylece çok daha başarılı sonuçlar elde edilir.

Hedef Kitle Nedir?

Hedef kitle, bir ürün veya hizmetin potansiyel müşterileridir. Potansiyel müşteriler, demografik özellikler (yaş, cinsiyet, sosyoekonomik durum, eğitim seviyesi vb.), yaşam tarzı alışkanlıkları ve konum gibi faktörler dikkate alınarak belirlenir. Bu süreçte ne kadar fazla kriter kullanılırsa hedef kitle o seviyede ayrışır ve çok daha doğru bir hedefleme yapılmış olur.

Potansiyel müşterileri tanımlamak için kullanılan hedef kitle kavramında temel amaç, ayrıştırmadır. Örneğin; ruj ve benzeri türden kozmetik ürünler satan bir işletme için tüm insanlar potansiyel müşteridir. Ancak kadınların söz konusu türden ürünleri alma olasılıkları çok daha fazladır. Kadınlar içerisinde ise moda, kişisel bakım ve güzellik gibi ilgi alanlarına sahip olanların kozmetik ürünleri satın alma olasılıkları daha da yüksektir.

Görüldüğü gibi burada küçük bir ayrıştırma yapıldı ve ilgili işletme için en doğru hedef kitle belirlendi. Dolayısıyla hedef kitle; ilgili ürün veya hizmetleri satın alma olasılığı en yüksek kişilerdir. İlgili kişileri belirlemek içinse olabildiğince fazla, ancak doğru kriterler kullanılır.

Hedef Kitle Analizi Nedir?

Hedef kitle analizi; bir ürün veya hizmeti satın alma olasılığı en yüksek kişilerin özelliklerini, tutumlarını, davranışlarını ve ilgi alanlarını belirlemek için yapılan çalışmaların tamamıdır. Yapılacak çalışma ve analizler sonucunda hedef kitle ne kadar doğru tespit edilirse dijital pazarlamadan elde edilecek başarı o seviyede artacaktır.

Dijitalleşmenin son hızla devam ettiği günümüzde, satıcı ile alıcı arasında yüz yüze bir etkileşim yoktur. Bundan dolayı işletmeler, gözleri ile görmedikleri ve yüz yüze gelmedikleri kişilere yönelik pazarlama çalışmaları yapmalıdır. Geleneksel E-ticaret çalışmalarında müşteriler, ihtiyaç duydukları ürüne kendileri gider ve satın alırdı. Günümüzde ise artan rekabetin de etkisi ile işletmeler, müşterilere gitmeli ve ürünlerini göstermelidir. İşte bu noktada gidilecek kişilerin doğru müşteriler olması için hedef kitle analizi yapılır.

Hedef kitle analizinde potansiyel müşterilere ilişkin özellikler belirlenir. İlgili kişilerin şu özellikleri önemlidir:

• Cinsiyet
• Yaş
• Konum
• Eğitim seviyesi
• İlgi alanları
• Kullandıkları sosyal medya platformları
• Gelir durumlar

Kişilerin burada belirtilen özelliklerinin bilinmesi, herhangi bir ürün için potansiyel müşteri olup olmayacaklarını kesin olarak olmasa da önemli ölçüde gösterir.

Hedef Kitle Analizi Neden Önemlidir?

Hedef kitle analizi, dijital pazarlamada olmazsa olmazlardan biri haline gelmiştir. Varlıklarını devam ettirmek ve rekabet güçlerini artırmak isteyen işletmelerin mutlaka potansiyel müşterilerini belirlemek için çalışmalar yapması gerekir. Bu çalışmaların sağladığı avantajlar aşağıdaki gibidir:

• Ürün ve hizmetlerle ilgili olan insan gruplarının tespit edilmesini ve bu grupların hızlı şekilde müşteriye dönüştürülmesini sağlar.
• Potansiyel müşterileri anlama ve neler istediklerini fark etme imkanı verir. Bu sayede ürünlerini ve hizmetlerini geliştiren işletmeler, yüksek seviyede müşteri memnuniyeti sağlar.
• Marka bilinirliğinin ve pazardaki payın artmasına katkı verir.
• Dijital reklamların verimliliğini artırır, buna karşın maliyetleri ise düşürür.
• E-ticaret sitesindeki dönüşüm oranlarının yükselmesine katkı verir.
• Rekabet gücünü artırır ve bir anlamda işletmelerin varlıklarını garanti altına almasını kolaylaştırır.

Potansiyel müşterilerin belirlenmesi, işletmelerin güçlerini bu kişiler üzerine yoğunlaştırmasına imkan verir. Doğru hedefleme yapılmadığında işletmeler, müşteri olma olasılığı olmayan kişilere yönelik çalışmalarla zaman ve para kaybeder. İlgili durum ise işletmelerin karlılıklarının azalmasına yol açar. Burada belirtilen olumsuzlukların tamamı, doğru hedefleme ile ortadan kalkar.

Hedef Kitle Analizi Nasıl Yapılır?

Hedef kitle analizi, kendi içerisinde farklı aşamalardan oluşan bir süreçtir. Bu süreçteki aşamalara ilişkin detaylar şu şekildedir:

1 – Ürün / Hizmet Tanıma

Bu sürecin ilk aşaması, ürünün veya hizmetin tanınmasıdır. Satılan ürünün özellikleri, hangi ihtiyaçlara yanıt verdiği veya hangi problemleri çözdüğü belirlenmelidir. Ürünlerin veya hizmetlerin net şekilde tanımlanması, bunları kimlerin satın alabileceğinin belirlenmesini kolaylaştırır.

2 – Mevcut Müşterileri İnceleme

İnternette satış yapan işletmelerin daha önce kendilerinden ürün veya hizmet alan müşterileri olmuştur. Bu kişilerin detaylı olarak incelenmesi ve ortak özelliklerinin belirlenmesi, potansiyel müşterilerin belirlenmesine önemli katkı verir.

Mevcut müşterilerden toplanan verilerin anlamlı olabilmesi için müşteri sayısının yüksek olması gerekir. Örneğin, sadece 3-5 gibi çok düşük sayıdaki müşteriden toplanan bilgiler, yanıltıcı olabilir. Sektöre göre farklılık gösterse de anlamlı veriler için sayının 50-100 arasında olması gerekir.

3 – Veri Toplama

Veri toplama, hedef kitle analizindeki kritik adımlardan biridir. E-ticaret sitesi ve sosyal medya hesapları olan işletmeler, bu kanallara gelen müşterilerle ilgili verileri toplayabilir. Toplanan veriler, satılan ürün veya hizmetle ilgilenen kitleye ilişkindir. Böylece veriler detaylı şekilde analiz edilerek ilgili kitlenin demografik özellikleri, konumları, ilgi alanları ve benzeri bilgileri öğrenilebilir.

Veri toplama özel araçlar üzerinden yapılır. Bu işlem için kullanılacak araçlardan bazıları aşağıdaki gibidir:

• Google Analytics
• Google Ads
• Instagram istatistikler
• Facebook insights
• Twitter Analytics

Bu araçlarla kendi sitenize veya sosyal medya hesabınıza gelen kitlenin özelliklerini detaylı olarak görebilirsiniz.

4 – Rakip Analizi

Hedef kitlenin belirlenmesi için verilerin toplanması çok önemlidir. Geliştirilen araçlar sayesinde sadece kendi sitenizden değil, rakip sitelerden de veri toplayabilirsiniz. Rakip sitelerden veri toplamak için kullanılacak araçlardan bazıları şunlardır:

• Semrush
• Ahrefs
• Similarweb

Bu araçlar, rakip siteye hangi kanallar ve hangi anahtar kelimeler üzerinden trafik geldiğini gösterir.

5 – Hedef Kitle Profili Oluşturma

Toplanan verilerden ve elde edilen diğer bilgilerden yola çıkarak hedef kitle profili oluşturulur. Bu profil oluşturulurken gerekirse kitle farklı gruplara ayrılır. Sürecin sonunda müşteri kitlesinin genel özellikleri ortaya konulur.

6 – A / B Testleri

Müşteri kitlesine ilişkin genel özellikler belirlendikten sonra A / B testleri yapılır. Bu testlerde reklam çalışmaları yapılır. Reklamlar verilirken hedef kitle analizinde belirlenen kriterler gruplanır ve farklı reklam kampanyaları açılır. Kampanyalardaki hedeflemeler, bu gruplara göre yapılır. Böylece hangi grubun geri dönüşüm oranının yüksek ve maliyetinin düşük olduğu belirlenir. Bu şekilde yapılan A / B testleri ile hedef kitle, çok daha somut verilerle belirlenir.

Burada genel hatları ile bahsedilen süreç, dinamiktir. Yani sürekli olarak çalışmalar yapılır ve elde edilen verilere göre müşteri kitlesine ilişkin özellikler güncelleştirilir. İlgili durum ise reklam verimliliğinin iyileştirilmesine imkan verir.

Hedef Kitle Analizinin Faydaları

E-ticarette başarılı olmanın sırlarından biri, niş bir kitleye hitap etmektir. Yani daha dar bir gruba yönelik hizmet veya ürün sunulmalıdır. Bu durum ilk bakışta mantıksız gibi görünebilir. Ancak dar gruplara yönelik ürünlerde rekabet daha düşüktür. Üstelik bu grubu tanımlamak daha kolay olduğundan, dijital pazarlama çok daha başarılı şekilde yapılır.

Niş bir kitleye, ancak doğru hedef kitle analizi ile ulaşılır. Yapılacak olan analizin en önemli yararı, söz konusu kitlenin net şekilde ortaya konulmasıdır. Ancak bu sürecin uzmanlık ve deneyim gerektirdiği unutulmamalıdır. Profesyonel araçların kullanıldığı ve uzmanların yaptığı hedef kitle analizleri ilgili yararları ve avantajları sağlar.